Veel ondernemers hebben hun cijfers op orde. Er is een dashboard. Een winst- en verliesrekening. De omzet stijgt. De bankrekening groeit mee. Dus het gaat goed. Toch? Volgens Susanne IJkema-Hilgenkamp, Regionaal Directeur bij het CFO Centre, is dat precies waar een blinde vlek kan ontstaan. “Veel ondernemers hebben inzicht. Maar grip vraagt net iets meer. Ze zien wat er gebeurt, maar hebben niet altijd volledig scherp waarom. En zolang de lijn stijgt, voelt niemand de noodzaak om dieper te kijken.”
Zolang de grafiek omhoog loopt, voelt het veilig. Er is weinig urgentie om dieper te kijken. Maar juist in een groeifase worden de belangrijkste keuzes gemaakt. “Wat wij regelmatig zien,” zegt Susanne, “is dat ondernemers vooral naar totale omzet kijken. De onderliggende drivers blijven dan onderbelicht. Welke klanten zorgen voor die groei? Welke producten zijn écht winstgevend? En waar lekt ongemerkt marge weg? Als je dat niet weet, stuur je slechts op ervaring en intuïtie.”
Dat verschil tussen inzicht en grip lijkt subtiel, maar is strategisch cruciaal. Inzicht is weten dát je omzet stijgt. Grip is weten wáár je hem verdient, en waarom. “En pas als je dat scherp hebt, kun je gericht optimaliseren,” aldus Susanne.
De blinde vlek van groei
Een voorbeeld uit de praktijk: een ondernemer die zowel voor B2B- als retailklanten werkte. De omzet groeide. Er kwamen zelfs extra winkels bij. Maar onderaan de streep werd het bedrijf langzaam verlieslatend. Toen de business werd uitgesplitst, bleek dat de retailtak structureel minder winstgevend was dan gedacht. De eerste winkel al niet. En toch waren er drie gekomen.
De oorzaak? Een fout in de rapportage. Een deel van de winkelomzet was dubbel geteld. Op basis van dat ene foutje werd een strategische groeibeslissing genomen. “De data was er,” zegt Susanne. “Maar cijfers vertellen pas het hele verhaal als je ze kritisch bekijkt. Er werd aangenomen dat de winkel winstgevend was, dus werd er opgeschaald. Pas toen we echt in de cijfers doken, zagen we dat het onderliggende businessmodel niet klopte.”
Grote klant, grote winst?
Een andere veelvoorkomende blinde vlek: de grote klant. Een ondernemer leverde voor 33 procent van zijn omzet aan een multinational. Intern werd aangenomen dat dit dus ook 33 procent van de winst was. De naam op de website gaf status. Maar na analyse bleek de marge minimaal. De klant dekte vooral vaste kosten.
“Grote klanten worden vaak geassocieerd met grote winst,” zegt Susanne. “Er zit trots op, er zit status op. Maar als je de marge niet goed analyseert, kun je jezelf een vertekend beeld geven.” Uiteindelijk werd besloten de samenwerking voort te zetten. Niet uit trots, maar als bewuste keuze. “En dát maakt het verschil,” zegt ze. “Dan weet je: financieel is dit geen winstmaker, maar strategisch kiezen we hier toch voor.”
Afhankelijkheid als risico
Soms gaat het nog verder. Een ondernemer groeide extreem hard om één grote klant te bedienen. Extra mensen. Extra capaciteit. Toen die klant stopte, kwam het bedrijf onder grote druk te staan. De kostenstructuur was afgestemd op omzet die er niet meer was.
“Dat is het risico van onvoldoende grip,” zegt Susanne. “Als je niet precies weet hoe je omzet en marge zijn verdeeld, en waar je kwetsbaar bent, kun je onbewust een concentratierisico opbouwen.”
Grip betekent in zo’n geval: weten hoe afhankelijk je bent. En of je dat risico wilt lopen.
Kiezen is kracht
Financiële grip gaat niet over meer spreadsheets. Het gaat over focus. Veel mkb-bedrijven behandelen al hun klanten alsof ze even belangrijk zijn. Ze proberen iedereen tevreden te houden. Het gevolg? Ze spreiden zichzelf te dun uit. “Het is alsof je tien treinen op tien verschillende sporen zet,” zegt Susanne. “Maar geen enkele trein komt echt goed aan op het station. Je doet van alles een beetje, maar benut nergens het volledige potentieel.”
Grip helpt je kiezen. Voor de klanten die passen bij je strategie. Voor de producten die echt bijdragen aan je winstgevendheid. Soms betekent dat ook afscheid nemen van bepaalde klanten. “Dat is geen krimpdenken,” zegt Susanne. “Dat is bewust kiezen voor de doelgroep die je optimaal wilt bedienen.”
Van cijfers naar richting
Winstgevendheid is daarbij geen doel op zich. Het is brandstof. “Winst betekent herinvesteringscapaciteit,” zegt Susanne. “Het geeft je ruimte om te investeren in mensen, innovatie en kwaliteit. En daarmee kun je groeien in de richting die jij kiest.” Inzicht is waardevol. Grip is richtinggevend. En dat verschil bepaalt uiteindelijk of je groeit op gevoel, of op koers.