Het managen van de relatie met de bank

Geen ondernemer kan zonder: een bank.
Het is de leverancier van de belangrijkste brandstof voor uw onderneming: geld. Veel ondernemers lijken de rol en functie van hun bankrelatie te onderschatten. Als CFO verbaas ik me hier regelmatig over.

Op de keper beschouwd is een bank niets anders dan een leverancier van uw onderneming. Ook deze leverancier kun je daarom managen, net als al uw anderen. Waarom dit niet of nauwelijks gebeurt heeft vaak met de houding en opstelling van bankiers te maken.

Slapende relatie
Een voorbeeld uit de praktijk van een parttime CFO. Mijn klant had al sinds maart 2012 een slapende relatie met zijn bankier. De voorwaarden waren nimmer aangepast ofschoon de onderneming aanzienlijk beter presteerde dan bij de start. Zo waren de balansverhoudingen behoorlijk verbeterd.

De ondernemer had net het pand van de buurman gekocht. Aan zijn huisbankier vroeg hij hoeveel financiering zij wilden verstrekken. In eerste instantie 60 % van de aanschafwaarde. Na nog wat heen en weer te hebben gemaild met het verzoek om de mondelinge aanbieding schriftelijk te bevestigen wilde deze bank zelfs 100% financieren! De ondernemer natuurlijk dolblij. Hij wilde direct tekenen.

Gelukkig kon ik hem er van overtuigen dat deze manoeuvre van de bank geen toeval kon zijn. Laten we daarom wat breder naar zijn positie kijken, stelde ik voor. Wat is de exposure? Kloppen deze nog met de plannen en verstrekte zekerheden? Er moest toch een reden zijn voor het gulle gedrag van de huisbankier.
Dat vond de accountmanager van de bank niet noodzakelijk. Het ging toch goed?

Managen van verwachtingen
Daar dacht ik als CFO anders over. Op mijn aandringen hebben mijn klant en ik eerst de persoonlijke relatie met de bank onder de loep genomen. Met wie praat je bij de bank? Is er sprake van een escalatie mogelijkheid? We hebben daarom de accountmanager gevraagd om haar baas, de directeur van de regio, te komen voorstellen. Dat bleek mogelijk.

De regiodirecteur was onder de indruk van de prestaties van de ondernemer. Ondertussen had ik als parttime CFO de totale positie van het bedrijf in ogenschouw genomen. Daarom kon ik een aantal gefundeerde vragen aan de huisbank stellen. Terloops meldde ik ook dat we een concurrerende bank om een voorstel zouden vragen.

De accountmanager maakte zich druk over de financiering van het vastgoed. Zij kwam met een definitief aanbod dat zeker niet concurrerend was en deels voorbij ging aan de voorwaarden van de ondernemer. Ik fluisterde haar in om met een verbeterd voorstel te komen.

Nieuwe verhoudingen
Helaas bleek dit tegen dovemansoren gericht. Op tamelijk onprofessionele wijze werd dit vanuit een wintersport oord bevestigd. Bij de ondernemer waren toen de spreekwoordelijke rapen gaar. Hij dreigde met zijn totale positie over te stappen naar een concurrerende bank. Gelukkig had hij het e-mailadres van de regiodirecteur onthouden. Binnen een uur was de relatie ‘hersteld’.

Kortom, de regiodirecteur blij. Mijn klant de ondernemer blij. En zelf ook blij nu de relatie met de bank weer professioneel is. Alleen de accountmanager moet nog even wennen aan de nieuwe verhoudingen…….