Je hebt je bedrijf met hart en ziel opgebouwd. Na jaren van toewijding overweeg je om het van de hand te doen. Hoe weet je of je er klaar voor bent? Wat komt er allemaal kijken bij een degelijke exitplanning? Parttime CFO Dirk Melkebeke deelt de ins en outs. Spoiler: je kunt er niet snel genoeg aan beginnen…

Vooruitdenken loont

Een bedrijfsverkoop bereid je niet voor in luttele weken of maanden. Zo’n ingrijpende beslissing vraagt om zorgvuldige planning, het best jaren van tevoren.

“Het wordt dikwijls vergeten in de dagelijkse routine en sleur van het bedrijf, maar tijdig nadenken over de toekomst is essentieel”, vertelt Dirk. “Bij alles wat je doet in de jaren vooraf, hou je best je exitstrategie in het achterhoofd.”

Waarom is dat zo belangrijk? Een grondig voorbereide exit kan voor een aanzienlijk betere verkoopprijs zorgen.

“Idealiter verkoop je je onderneming als de zaken goed op orde zijn, als alles werkt als een geoliede machine, en je net een paar goede jaren achter de rug hebt. Een investeringsfase is meestal niet het juiste moment, tenzij je actief bent in groeisectoren zoals biotech, ICT of AI. Daar wegen innovatie en potentieel dikwijls zwaarder dan de huidige resultaten.”

Weet wat je wil verkopen

Bij de voorbereiding moet je eerst de scope bepalen. Verkoop je alleen de handelszaak of ook het vastgoed? Verkoop je je bedrijf volledig of slechts een afdeling? Blijf je zelf nog een tijd betrokken bij je zaak of stap je er volledig uit?

“De scope van wat je wil verkopen moet kraakhelder zijn”, benadrukt Dirk. De cijfers die je aan de potentiële koper voorlegt, moeten dat weerspiegelen. Duidelijkheid is ontzettend belangrijk. “Het beïnvloedt niet alleen de waardebepaling, maar ook het type koper dat je aantrekt. Ook over je eigen rol na de verkoop moet je goed nadenken.”

Versterk je onderhandelingspositie

Een sleutelaspect is het vaststellen van je onderscheidend vermogen, en daaraan werken om het te maximaliseren.

“Je moet kijken naar je strategische voordelen: waarom zou iemand überhaupt in jouw onderneming geïnteresseerd zijn? Heb je operationele expertise die uniek is? Zit je in een groeimarkt of een specifieke niches? Wat maakt jouw bedrijf de moeite waard voor een koper?

Je bedrijf sterk positioneren vraagt vanzelfsprekend ook investeringen. “Die doe je best zo snel mogelijk, maar liever niet in het jaar voorafgaand aan de verkoop”, waarschuwt Dirk. “Als je slim te werk gaat, kan dat op het einde een flinke slok op de borrel schelen: je unieke positionering plus de acties die je hebt genomen om de waarde van je onderneming aan te tonen.”

Bereid je voor op due diligence

Due diligence is het moment van de waarheid: potentiële kopers laten je bedrijf doorlichten tot in de details. Meestal stelt men daar een accountant of revisor voor aan. “In eerste instantie beoordeelt de koper de rendabiliteit. Daarnaast wil die zien dat alles wettelijk in orde is, dat je afspraken met klanten en leveranciers op punt staan, dat je cijfers kloppen… Dit is een van de zaken waar wij als parttime CFO’s op focussen. We zorgen dat je boekhouding transparant je marges en kostenstructuur weergeeft. Daarnaast kijken we naar je sales: zit de omzet bij enkele grote klanten of is het risico verspreid? Ook het IT-landschap moet robuust zijn: hoe goed ben je bestand tegen cyberaanvallen?”

Met andere woorden: bij een due diligence kijkt men niet alleen naar de cijfers, maar ook of de risico’s gekend én onder controle zijn. Die kwalitatieve elementen spelen een belangrijke rol bij de waardebepaling.

Maak jezelf overbodig

Een bedrijf dat zonder jou kan draaien, is meer waard. Zo simpel is het.

“In een kmo zie je vaak dat de eigenaar tegelijk CEO en manager is, terwijl de overige medewerkers vooral uitvoerende functies hebben. Als je een exit plant, zorg dan dat je een managementteam hebt dat de organisatie vlot kan runnen. Dat hoeft geen groot team te zijn, een of twee mensen kunnen volstaan naargelang de grootte van je bedrijf.”

Ook dit is geen kwestie van weken, maar van jaren. “Kandidaat-kopers willen zien dat het bedrijf een leven heeft na jouw vertrek. Een bedrijf dat zonder jou kan groeien, krijgt een hogere waardering.”

In de praktijk

Dirk heeft al meerdere bedrijfsverkopen begeleid. Hij deelt een leerzame ervaring: “Recent had ik een klant die niet volledig was voorbereid toen er zich onverwacht een kans aandiende. Het bedrijf was op verschillende vlakken niet klaar, wat veel energie heeft gekost om daar op korte termijn iets aan te doen. De positionering was onvoldoende scherp genoeg, de rapportering niet goed aangepast. De verkoop is uiteindelijk niet doorgegaan, maar het bedrijf heeft er wel lessen uit getrokken. Als in de toekomst de tijd rijp is voor een exit, zal mijn klant er prima voorstaan.”

Hij contrasteert dit met een ander voorbeeld: “Een andere klant bevindt zich nu in de beginfase van de voorbereiding. We stomen de onderneming systematisch klaar voor een toekomstige exit.”

Denk aan je persoonlijke financiën

De manier waarop je een exit structureert, bepaalt mee wat je netto overhoudt. “Wij kunnen hierin adviseren, maar werken op dit vlak dikwijls samen met fiscalisten”, zegt Dirk. “We beschikken over een sterk netwerk van financiers, fiscalisten, advocaten en andere partijen die we kunnen inschakelen om de deal in het meest gunstige contract te gieten.”

Zeven stappen naar een succesvolle exit

Het CFO Centre helpt kmo’s in 7 stappen naar een exitplan waarmee je het onderste uit de kan haalt van de verkoop:

Definieer wat je echt wil: heldere doelen bereik je sneller en makkelijker.
Beslis over het type exit. Verkoop aan je managementteam, fusie, overname…?
Begin tijdig met voorbereiden, als de verkoop pas over een paar jaar gepland is, begin je nu al best aan de voorbereiding.
Maak je bedrijf verkoopbaar: zorg voor heldere processen, begrijpelijke boekhouding en transparante managementinformatie.
Maak jezelf overbodig. Je bedrijf moet zonder jou kunnen schitteren.
Maximaliseer je waardering. Naast de winst zijn er nog diverse zaken waaraan je kan werken.
Vind de juiste koper: het CFO Centre kan je hierbij helpen.

Aan de slag met exitplanning

Een exitstrategie die je verkoopprijs maximaliseert en je toekomst veiligstelt? Onze parttime CFO’s ondersteunen je om een solide exitplan op te stellen en uit te voeren. Zo ben je voorbereid wanneer het moment daar is of als er zich een onverwachte opportuniteit aanbiedt.

De verkoop van je kmo is een cruciaal moment in je ondernemerscarrière. Geen impulsieve beslissing, maar het resultaat van een doordacht proces. Hoe pak je een exit aan en waarmee moet je rekening houden? Parttime CFO Wim Van der Smissen deelt zijn inzichten.

Meer dan cijfers: het menselijke verhaal

“Een bedrijf verkopen is geen kwestie van louter cijfers en analyses”, stelt Wim. “Voor veel ondernemers is hun zaak een levenswerk dat ze uit handen geven. Daarom zoeken ze niet per se naar de hoogste bieder, maar eerder iemand die er goed voor zal zorgen.”

Dat blijkt uit een voorbeeld waarbij Wim een echtpaar begeleidde bij de verkoop van hun boekhoudkantoor. Er waren geen kinderen, noch geschikte opvolgers binnen het bedrijf. “De eigenaar had vier duidelijke prioriteiten. Bovenaan stond het welzijn van zijn mensen. Daarna kwam de continuïteit voor zijn klanten. Ten derde wilde hij zelf nog vijf tot tien jaar een actieve rol spelen. Pas als vierde kwam het financiële plaatje.”

Na een gezamenlijke marktprospectie werden 3 mogelijke overnemers geselecteerd. Met elk van hen werden meerdere gesprekken gevoerd. De keuze viel op het bedrijf met de beste fit qua waarden en cultuur. “Ik herinner mij nog een van die meetings. De koper was met zestien mensen vertegenwoordigd, wij met ons tweeën. Die man was zo gelukkig dat hij er niet alleen voor stond. De begeleiding van een parttime CFO bij zo’n gewichtig proces geeft gemoedsrust.”

De basis van een goede exit: de juiste vragen

Voor je over cijfers of kopers begint, moet je jezelf een aantal kernvragen stellen. Zijn er opvolgers binnen de familie of onder de medewerkers? Zijn die voldoende ervaren en gekwalificeerd? Als dat niet het geval is, ga je op zoek naar een externe partij. “Als CFO kunnen we al vroeg ondersteuning bieden door onze bevindingen te delen over mogelijke opvolgers – zowel binnen de familie als in het management en daarbuiten. Eens je de knoop hebt doorgehakt over een verkoop, komen er een aantal elementen aan bod. Wat wil je zelf doen na de exit: nog actief blijven in het bedrijf of direct stoppen? Wat gebeurt er met de medewerkers? Wat zijn je financiële verwachtingen? Moet de overnemer rekening houden met langlopende klant- en leveranciersrelaties?”

Een CFO treedt op als klankbord en richtingaanwijzer. Iemand die je laat nadenken over wat er voor jou het meeste toe doet. Essentieel, want anders kan een exit op een sisser uitdraaien.

Goed voorbereid is half gewonnen

Een grondige voorbereiding is cruciaal. “Je moet een transparant beeld kunnen geven aan potentiële kopers. Dat betekent dat alle informatie beschikbaar en gestructureerd moet zijn: van je financiële resultaten tot je toekomstplannen.”

Een CFO kan je hierbij ondersteunen door de cijfers te analyseren en correct te documenteren. Voor een overnemer tellen trouwens niet alleen de historische prestaties, maar ook de toekomstperspectieven. “Je kunt kopers grofweg in twee groepen opdelen: bedrijven die al actief zijn in jouw markt, bijvoorbeeld een concurrent die wil uitbreiden. Daarnaast heb je financiële investeerders, vaak private equity. In dat geval blijft je bedrijf meestal zelfstandig bestaan, maar komen de aandelen in andere handen.”

Het momentum benutten

Externe marktfactoren kunnen ook een rol spelen. Je bedrijf verkopen na een paar sterke jaren is makkelijker dan in mindere tijden. “Markten houden niet van onzekerheid, en dat zie je terug in de waarderingen. Soms spelen ook sectorspecifieke bewegingen mee, zoals de consolidatiegolf in de accountancysector.”

De meeste kmo’s worden verkocht als de bedrijfsleider de pensioenleeftijd nadert. Maar er zijn bedrijven die sneller worden verkocht, zoals start-ups en scale-ups. “Dat hoort bij de aard van hun businessmodel. Ze zetten iets op met de intentie om het na 10 à 15 jaar lucratief te verkopen. Vooral in software, farmacie en biotech is dit gangbaar.”

Van deal naar duurzame toekomst

Bij het afsluiten van de aankoopovereenkomst blijft de CFO aan je zijde. “We zorgen onder andere voor een correcte waardering en faire overeenkomst, dekken de rechten van de verkoper goed af. Het werk stopt ook niet bij de verkoop. De integratiefase is even belangrijk. Of je bedrijf nu zelfstandig blijft of opgaat in een groter geheel, je wil dat de kernwaarden en sterke punten behouden blijven.”

Een bedrijf verkopen doe je meestal maar één keer in je leven. Professionele begeleiding zorgt ervoor dat je tijdens de onderhandelingen je oorspronkelijke doelstellingen niet uit het oog verliest. Want uiteindelijk gaat het om meer dan alleen een succesvolle verkoop – het gaat om de toekomst van je levenswerk.

Overweeg je een exit? Een parttime CFO kan je helpen bij het vormgeven van een strategie die recht doet aan jouw prioriteiten.

Tag: exit

Van opbouw naar uitstap: zo verzilver je je levenswerk bij een exit